Είστε εδώ

Πως αγοράζουμε αυτοκίνητα…

Γιάννης Κανουπάκης
του Γιάννη Κανουπάκη

Πριν από αρκετά χρόνια, όταν ακόμη το φαίνεσθαι κυριαρχούσε της λογικής στη χώρα -όχι ότι ξεπεράστηκε, πλήρως, στις μέρες μας, αλλά λέμε τώρα…-, στέλεχος εισαγωγικής εταιρίας αυτοκινήτων μας περιέγραφε πως ένας οικογενειάρχης έμπαινε στην αντιπροσωπεία με σκοπό να αγοράσει ένα πολυχρηστικό και όταν έβγαινε έξω είχε κλείσει παραγγελία για …3θυρο κουπέ. Το τι κριτήρια θέτει ο Έλληνας όταν πρόκειται να αποκτήσει ένα ΙΧ και ποια πορεία ακολουθεί από την αρχή της αναζήτησης μέχρι την τελική επιλογή του, συχνά, αποτελεί case study. 

Γεγονός είναι ότι η οικονομική κρίση επέβαλε, τα τελευταία χρόνια, περισσότερο πρακτική σκέψη στις επιλογές μας όσον αφορά την αγορά αυτοκινήτου, προτάσσοντας τη χρηστικότητα, έναντι της προσωπικής επιθυμίας, του «ονείρου». Το ζήτημα, βεβαίως, δεν είναι αμιγώς ελληνικό, και αν άλλαξε, εξ ανάγκης, -κάπως-, ο τρόπος που αποκτούμε στα μέρη μας αυτοκίνητο δεν σημαίνει ότι ο δρόμος είναι ένας και μοναδικός. Οι καταναλωτές, σε διάφορες αγορές, δεν προσεγγίζουν όλες τις αποφάσεις με τον ίδιο τρόπο, συχνά, δε, μεταβάλλουν τους στόχους τους ανάλογα με τη γνώση που αποκτούν και φυσικά το budget!

 Όταν μιλάμε για την αγορά ενός αυτοκινήτου, αναμφισβήτητα πρόκειται για τη δεύτερη ισχυρότερη σε αξία μετά από αυτή του σπιτιού. Όσο και αν φαίνεται εύκολο πρόκειται για μια πολύπλοκη διαδικασία, από την αρχή μέχρι το τέλος. Η έκθεση της Nielsen για το Auto Marketing 2018, που βασίζεται σε στοιχεία από το 2012 έως σήμερα και σε ερωτήσεις που απηύθυνε σε 220.000 υποψήφιους αγοραστές, στις ΗΠΑ, αποκαλύπτει πως τα ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας μάρκας, σαφώς, υπερέχουν των ποσοτικών. 

Οι καταναλωτές, ωστόσο, με άγνοια της αναγνωρισιμότητας μιας επωνυμίας αντιπροσωπεύουν μόνο το 23% αν και παράγουν το 90% της πρόθεσης αγοράς! Στην πραγματικότητα, οι αγοραστές με αόριστη ευαισθητοποίηση παράγουν δεκαπλάσια πρόθεση αγοράς, σε σχέση με εκείνους που «γνωρίζουν». Ένα άλλο ενδιαφέρον εύρημα της έκθεσης δείχνει ότι οι αγοραστές αυτοκινήτων μελετούν περισσότερα σήματα και όχι λιγότερα, όσο πιο κοντά φτάνουν στην τελική επιλογή. Από τη στιγμή, πάντως, που είναι έτοιμοι να εκταμιεύσουν, έχουν κατά κανόνα πέντε μάρκες υπό εξέταση, σχεδόν διπλάσιες από αυτές που είχαν όταν ξεκινούσαν την αναζήτησή τους…